在3.5%预定利率寿险产品即将下架的消息传出后，在头部险企三级支公司工作的范森周末就没有再休息过。“每个周末都有产品说明会，每次来一两百位客户，演讲厅都快坐不下。”范森告诉界面新闻，“利率下调是个好由头，对内可以发动销售队伍，对外则促能进客户成交。”

3月底监管部门摸底险企负债成本状况后，对相关保险公司进行窗口指导，要求寿险公司调整新开发产品的定价利率，控制利差损，定价利率在3.5%的产品将不再批复。另外，据界面新闻了解，旧定价利率产品下架的时间集中在6月。

在一片炒停中，刚有复苏势头的寿险业是否会重演新旧重疾交替带来的漫长冰冻岁月？面对新的形势，寿险业将拿出什么产品应对？

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抓住“最后的狂欢”

这一波销售的狂欢源自监管部门3月“引导人身险降低负债成本、加强行业负债质量管理”的调研座谈会。根据参与座谈会的总精算师向界面新闻表示，会议分析了目前人身险的形势，包括投资风险显著上升；利差损风险隐患加大，利差逐步收窄；涉众风险隐患高度警惕和风险处置工作压力等。

此后监管陆续召集多家公司总精算师开会，要求机构主动降低新产品定价利率。至于降到何种水平未有定论，未来准备金评估利率（规定的定价利率上限）降低至3%-3.25%之间，需要各家直保公司测算业务承压后反馈。但无争议的是，3.5%的利率将成历史。

为了让客户赶上这趟轰轰驶来的3.5%利率末班车，保险代理人们卯足马力在朋友圈宣传，“4.025%已经成为过去，3.5%即将告别”、“卖房也要买”等各类广告语不断刷屏。

保险经纪人郑平透露，在各地分公司的每周大单榜上，200万以下都挤不进榜单，“在这种时候，有钱人对财富风向更敏锐，普通人跟着做就行。”

但范森告诉界面新闻，尽管他们支公司每周确实有不少成交，但这些成交和利率的下调关系并不大，“行业内虽然已经沸沸扬扬，但对客户来说由于不那么关注或者了解不够，还是相对比较冷淡的，需要销售人员去引燃。这可能也和销售人员不够专业，没让客户了解到利率的差异有关。”

“相对高频投保的客户已经对这种‘狼来了‘的故事麻木了，每一款产品都号称所谓未曾有，不再有。现在来的大客户主要被康养类三方服务吸引而非保险本身，但不管出于什么原因，买到就好。”范森笑言。

但本次下架并非单纯的营销手段，界面新闻从相关渠道了解到，蚂蚁保平台预定利率3.5%的产品将在6月8日全部下架，而保司内部渠道的下架时间将在6月30日左右。

“炒停售”一直是保险业的痼疾，尽管监管三令五申要求禁止“炒停售”，一旦出现将严厉惩处，但仍无法完全杜绝。有中型寿险公司合规负责人表示，在“严监管、窗口指导”的背景下，公司已经要求各个渠道禁止炒停，不能违规宣传，贩卖焦虑。但他也坦言，在业绩考核压力下，分公司支公司的代理人很难完全避开“炒停售”。

靠“炒停售”增加保费规模对险企也并非好事，前述合规人士表示，在投资端没有跟上的情况下，负债端再揽获大量保费，兑付时的压力会更大，容易出现风险事件。

在居民储蓄需求增加叠加利率下降的带动下，保险公司保费规模与股价双飘红。“寿险一哥”中国人寿前4月人身险业务保费收入3573亿元，同比增长4%；平安人寿前4月原保费收入2081.8亿元，同比增长6%；人保寿险前4月实现原保费收入642.3亿元，同比增长1.6%。今年4月以来，A股保险板块不断拉升，多只个股的股价实现两位数上涨。

为什么在寿险业刚凭借保本且收益较高的理财型保险将要走出行业的阴霾时，监管选择降低预定利率？

某头部险企资管人士表示，虽然表面上看利率是在3.5%，但实际投资端需要做到4.5%以上，这对于目前的投资环境而言压力很大。“说实话现在卖保险就是亏钱，如果不降预定利率的话，那些比较激进的小型公司之后有不小的隐患。”

据原银保监会披露的“2022年四季度保险业资金运用情况表”显示，截至当期，人身险公司的年化财务收益率为3.85%、年化综合收益率为1.83%。寿险公司对长期投资收益率的精算假设普遍为5%以上。

在日前结束的2023清华五道口全球金融论坛上，长城人寿总经理王玉改在接受界面新闻专访时表示，定价利率下降会使客户的收益率下调，这是在所难免的。从另一个维度上看，客户收益率下降了，会有一些不利影响，因为在一个市场中，要实现保险公司、客户及销售队伍三方共赢的局面，才能长期稳健发展。

他认为：“日本和欧美都曾经出现过因为利率风险导致保险公司破产的局面，客户购买产品是为了购买未来的确定性，但如果企业遇到经营不善的问题，也无法为客户提供长期保障。”

“比较明显的是，保险在各类金融资产里，成本应该是非常高的。2022年我们综合投资收益率，跟现阶段的整体负债成本之间出现了特别大的偏差，这会影响公司利润，进而影响到长期经营，导致保司的经营出现问题。”王玉改指出，基于这点，从长期看对定价利率下调应持有积极乐观的态度。

尽管定价利率下调会降低保险产品的吸引力，但他表示：“长期我还是看好。一是保险对比所有的金融资产，客户的收益还是有保证的。因为固定收益的产品市场上已经不多了；二是跟固定收益类的产品相比，保险产品给客户的收益率仍存有优势。”

哪些产品会接棒？

3.5%利率即将成为历史已经是不争的事实，关于未来什么产品会接上，业界则有不同看法。

范森透露，公司对于接下来的产品还在讨论中，并无定论。而另一家头部险企产品人士向界面新闻表示，会以收益略低于3%的增额终身寿险产品接替之前的老产品。另外，某头部互联网保险平台选择在5月25日上线以养老险公司推出的30天期养老保险，并且作为下一季度主打。

在中国太保2022年业绩说明会上，中国太保财务负责人兼总精算师张远瀚表示，随着利率的逐渐下行，传统险对于保险公司而言可能逐渐变得不可取，但是分红险会变得越来越可取。同时，近期新保险合同会计准则出台，在新准则下分红险具有稳定性的优势，因此未来分红险将会是一个更好的选择。

有合资寿险助理总裁兼总精算师也对界面新闻表达了对分红险的看好，“分红险由确定收益和超额收益两部分组成，确定收益的利率低于传统寿险，给险企的配置压力较小。”

自2000年4月中国人寿在我国保险市场上推出第一款分红险——“千禧理财”后，分红险带动寿险市场快速突破万亿，并在2012年时占据整个人身险保费规模76%。尽管2012年分红保险引发的群体性事件较之前明显增多，监管部门也采取了一系列措施，但分红险在部分大型险企仍占据举足轻重的地位。

以太保寿险为例，2022年公司分红险保险业务收入占总保险业务收入的比重达38%，仅次于传统保险。2022年太保寿险保险业务收入前五大产品中分红险占据两个席位，位居第一、二名。其中鑫红利两全保险（分红型）为太保带来238.62亿元的保险业务收入，金佑人生终身寿险（分红型）A款（2014版）则为太保带来146亿元的保险业务收入。

但业内对分红险的能否在中国进一步发展也存在一些疑虑，此前创必承集团CEO、中山大学金融系专业硕士导师孙明展向界面新闻指出，尽管使用浮动收益可以化解利差损风险，但仍然将目光放在收益率上，并不能迎来保险行业的大发展。保险需要从风险管理、化解长寿风险中寻找增长点。

王玉改亦表示，她不认为分红万能和投连产品适合所有的客户，如果过多强调这类产品，行业会再次回到几年前大量出现的新型产品的销售误导中去。所以应该针对不同类型的客户去匹配不同风险的产品。另外就她的观察，中国大多数的中产阶级对于浮动收益的产品接受起来难度还是有点大。

中国人寿副总裁詹忠日前在中国寿险业峰会2023暨人身险专委会工作会议上指出，险企也应当坚持保险回归本源，提升利率不敏感型产品占比，特别是加大差异化、精细化的健康养老产品销售力度，形成保险业独特的竞争优势。

王玉改认为未来销售的核心有几点。一是要回到客户的需求上，深刻理解客户购买产品的需求。二是除了客户利益外，未来还要在产品功能上做扩展，支持客户做灵活的领取。三是来自于服务领域。例如，回到保单服务上来；做好附加值服务，围绕客户养老所需的场景——养老社区、居家等做好特别服务；保险需要改变以往“以我为主”的特点，理解客户情绪，让客户体验变好。

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